Les points essentiels pour réussir en prospection téléphonique
Pour réussir dans la vente, il faut être en mesure de trouver un certain nombre de prospects. La disposition d’un portefeuille client préétabli facilite la prospection, surtout au niveau de démarchage téléphonique.
Certains commerciaux échouent parce que la plupart sont bloquées au premier contact. Bloquées, soit par des secrétaires, soit par des rendez-vous programmés plusieurs semaines à l’avance. La capacité de prospecter efficacement permet de rencontrer le bon interlocuteur ; de parler avec le décisionnaire qui a un besoin et ne peut se passer des demandes proposées.
L’existence des secrétaires constitue un obstacle majeur à tout prospecteur téléphonique. Ces « barrières » dressent un obstacle vers les ventes à succès. Les vendeurs qui sont, par ailleurs, des communicateurs adaptés à toutes sortes de situations peuvent avoir des opportunités.
Sans une technique efficace et une démarche inspirant la confiance, aucune prospection téléphonique ne pourra jamais produire de solides résultats dans le domaine du télémarketing.
Ci-après les trois critères essentiels qui différencient les gagnants des perdants :
La prospection téléphonique et le sens de l’organisation
En règle générale, la prospection téléphonique est une question d’organisation. Avec des commerciaux expérimentés, prospecter par téléphone devient un véritable chronomètre. Ces habitués de la vente peuvent d’ores et déjà calculer le nombre de prospections téléphoniques réalisé en une heure, en une demi-journée et en une journée. La gestion des nombres de prospections est le seul moyen d’assurer des résultats cohérents.
La première impression pendant l’appel téléphonique
Les dix premières secondes de l’appel déterminent le résultat de la vente. Les meilleurs vendeurs comprennent que la signature du contrat dépend de la façon dont ils vont aborder la conversation.
« Bonjour, Madame (Monsieur). Je suis le commercial de la Société… Comment allez-vous aujourd’hui ? «
Avancer ensuite ses idées tout en valorisant le temps consacré par l’interlocuteur. Vendre, à la fin de la conversation, l’entreprise, l’offre et le commercial lui-même.
Tout se joue sur la persuasion
Pour convaincre un client potentiel, il faudra cerner son besoin sans pour autant jouer l’arriviste ou le vantard. La plupart des prospecteurs téléphoniques ont fait cette expérience, retenant ainsi la leçon : plutôt agir intelligemment pour ne pas se ridiculiser. Mais l’hésitation aussi les classera parmi le top des « losers » si l’occasion n’est pas saisie au moment opportun.
Le secret se trouve dans les mots et les termes techniques. Ces indices aideront par la suite si le décideur est prêt à signer ou pas. Toujours progresser avec les bons questionnements. Étaler des propositions basiques comme :
« quel est votre budget ? » ou « désirez-vous d’autres alternatives ? »
Les clients ne sont pas difficiles à détecter. La plupart des prospecteurs téléphoniques vont droit au mur : soit ils imposent trop, soit ils sont impatients. Dire ce qu’il ne fallait pas ou encore, exprimer directement son intention. L’idéal est d’avancer étape par étape la demande, afin d’attirer l’attention de l’interlocuteur. Une fois la conversation établie, mieux obtenir le maximum d’information sur le client cible.
Rester toujours courtois et sympathiques, ces attitudes serviront de défense dans les propositions déplacées ou choquantes, comme le prix ou les conditions de vente.
Votre force de vente
Chaque client a ses propres points de vue, l’objectif étant de partager les mêmes ambitions pour pouvoir collaborer ensemble. Mais, la réussite a également son prix. Plusieurs tentatives sont nécessaires pour décrocher les meilleurs rendez-vous. Ces dernières diminueront automatiquement lorsque le prospecteur atteindra plusieurs années d’expérience.
La prospection est une étape très difficile pour les débutants.
Cependant, séduire le client ressemble à de longues préparations individuelles et professionnelles. En planifiant bien les sessions de prospection, il sera possible de décrocher un contrat à n’importe quel moment.
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire l’article sur la prospection commerciale en industrie. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes.
