Le téléphone : outil n°1 du commercial

Que ce soit pour prospecter ou pour vendre, le téléphone reste un canal efficace. Il arrive pourtant qu’il soit mis de côté vu le développement de la prospection digitale et des nouveaux canaux de distribution. Les résultats peu réjouissants de certains commerciaux les amènent également à chercher une alternative à ce canal. Il reste cependant l’outil n°1 du commercial, qui lui permet d’améliorer sa productivité.

Le téléphone, un outil de communication relationnelle

La quasi-totalité des clients utilise aujourd’hui les canaux du Web pour s’informer et trouver une solution à leurs besoins. Chose évidente compte tenu de la richesse des informations fournies sur ces plateformes. Cela amène à se poser la question de la place qu’occupent les canaux classiques (email, téléphone). Il faut cependant souligner que le téléphone garde une place importante et reste l’outil n°1 du commercial.

En effet, les clients sont toujours en quête d’une relation plus humaine avec la marque. Avant de prendre une décision, ils souhaitent être rassurés et avoir réponse à leurs questionnements et à leurs doutes. Non plus à travers des canaux digitaux et des réponses préprogrammées, mais par des échanges personnalisés avec un commercial. Le téléphone est un moyen pour faciliter ce contact.

Il permet ainsi de créer une relation de proximité avec le client et de le mettre en confiance. Grâce à ce canal de communication directe, le prospect et le commercial peuvent prendre le temps d’échanger autour de l’offre. Lui fournir des réponses pertinentes à ses questionnements favorise d’ailleurs la prise de décision et sa conversion en client. C’est pourquoi avec le téléphone, le commercial a 10 fois plus de chances de conclure une vente.

Le téléphone, gage de rapidité et d’efficacité

Pour gagner en réactivité, aucun canal ne peut se mesurer au téléphone. Raison pour laquelle il constitue l’outil n°1 du commercial. Il lui permet d’agir à temps pour gagner des opportunités. Cette réactivité commerciale est d’autant plus importante dans un environnement fortement concurrentiel. Le commercial peut ainsi éviter de perdre les opportunités et de les laisser passer vers la concurrence.

Le téléphone peut par ailleurs se compléter aux autres canaux du marketing et de vente. Si le site Web et les réseaux sociaux permettent de générer des leads, le téléphone est utile pour agir sur les opportunités de vente à temps et les pousser vers l’achat. L’utilisation du téléphone en complément aux canaux digitaux augmente donc la productivité et améliore la rentabilité des campagnes de prospection digitale.

Le téléphone, un outil de qualification efficace

Le téléphone constitue également l’outil n°1 du commercial pour qualifier les prospects. À travers les échanges avec ces deniers, les commerciaux peuvent mieux comprendre leurs attentes. Ils peuvent ensuite se servir des informations collectées lors de ces échanges pour préparer leurs rendez-vous et élaborer des propositions pertinentes.

De plus, grâce à cette qualification par téléphone, ils gagnent du temps en évitant les déplacements inutiles. Réaliser un premier échange par téléphone avec le prospect lui permet d’identifier son intérêt commercial et de mesurer en même temps l’attractivité de l’offre. Cette première approche diminue les temps perdus à visiter les prospects qui n’ont pas encore un projet d’achat.

Si le téléphone constitue ainsi l’outil n°1 du commercial pour améliorer sa performance et sa productivité, pour l’entreprise, il s’agit d’un moyen de faire des économies. Elle peut en effet réduire les dépenses en évitant les déplacements vers les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter.

Le téléphone, l’outil n°1 du commercial dans tous les secteurs

La prospection ou la vente par téléphone est une technique adaptée pour tous les secteurs d’activité, en BtoB comme en BtoC, qu’il s’agisse de promouvoir un produit ou un service. Les échanges directs qu’il permet donnent en effet la possibilité de l’utiliser pour tous types de campagnes et pour n’importe quel produit. Quel que soit le produit qu’il promeut, le commercial sait qu’il a le temps d’expliquer ses caractéristiques à son interlocuteur.

Par ailleurs, pour les entreprises qui proposent des équipements très techniques, qui nécessitent de longues explications, le téléphone peut servir pour la vente des produits annexes. Au lieu de se déplacer pour des produits aussi simples, les commerciaux peuvent contacter les prospects par téléphone.

Une bonne préparation est requise pour bénéficier des avantages du téléphone

Le téléphone constitue certes un outil marketing efficace. Néanmoins, pour avoir de bons résultats, les actions de prospection nécessitent une préparation. Cela implique d’élaborer un fichier de prospection et un argumentaire téléphonique.

Le fichier de prospection est une base de données qui regroupe des informations sur le prospect. Outre les informations de contact, elle doit contenir des données qui permettent d’en savoir un peu plus sur lui, données sociodémographiques ou historiques des échanges avec l’entreprise. Grâce à ces informations, collectées par le biais des veilles informationnelles, des formulaires Web ou des échanges avec le prospect, on peut avoir une meilleure idée de ses besoins et attentes. Il est par la suite possible de personnaliser le message qui lui sera délivré. Aussi, pour assurer le succès de la téléprospection, ces informations doivent être fiables, complètes et à jour.

En dehors de ce fichier, les commerciaux doivent également travailler avec un argumentaire téléphonique. Ce document va servir de guide de conversation et retrace ses différentes étapes. Il s’agit de préparer dans ce script les phrases d’accroche et les réponses aux objections. Il doit ainsi reprendre les caractéristiques du produit, présentées sous forme d’avantages pour le client.

Grâce à ce guide de conversation, le commercial est en mesure de mener une conversation fluide, avoir des réponses pertinentes aux questionnements et aux objections de son interlocuteur, et faire preuve de crédibilité.

La bonne attitude à adopter au téléphone

Le succès de la prospection par téléphone dépend également de l’attitude adoptée lors des échanges avec le prospect. L’objectif est de susciter et retenir son attention tout le long de la conversation.

Le commercial doit ainsi se montrer convaincant et faire preuve de crédibilité. Raison pour laquelle il est nécessaire de préparer des accroches solides dans l’argumentaire téléphonique. Il doit également avoir une capacité d’écoute et une aptitude à s’adapter au profil de son interlocuteur. Il doit prendre le temps de comprendre ses propos avant d’avancer des réponses pertinentes. Tout comme il doit éviter de contourner les objections et présenter plutôt des réponses adéquates.

Pour avoir de l’assurance, il peut être nécessaire de s’entrainer avant de prendre le téléphone et appeler ses prospects. D’autant plus qu’il faut éviter de réciter le script à la manière d’un robot. Cet entrainement va aider le commercial à maîtriser les grandes lignes de son argumentaire.

Conclusion

Le téléphone présente un potentiel non négligeable. Il permet de créer une relation de proximité avec les clients, d’améliorer la réactivité commerciale ou de gagner du temps à travers une pré-qualification des prospects. Tout ceci fait qu’il contribue à augmenter la performance commerciale. Pour toutes ces raisons, il constitue également l’outil n°1 du commercial.

Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à consulter notre article sur les chatbots et la relation client. Vous souhaitez être accompagnés dans vos démarches commerciales, marketing ou communication ? Nous vous invitons à contacter nos équipes.