Prospection commerciale : comment trouver clients
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Prospection commerciale
Prospection commerciale : comment trouver des clients ?

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Prospection commerciale : comment trouver des clients ?
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La prospection commerciale se trouve au cœur des activités d’une entreprise, qu’il s’agisse d’une nouvelle structure ou d’une entreprise qui compte plusieurs années d’existence, d’une PME ou d’un grand groupe. Elle est en effet utile pour maintenir sa croissance et assurer sa survie. Mais trouver et conquérir de nouveaux clients est loin d’être facile. Alors, par quels moyens passer ? Quelles démarches et quelles techniques adopter pour gagner de nouvelles opportunités de vente ?

Prospection et fidélisation vont de pair!

La fidélisation client est d’une importance capitale pour une entreprise. Ce qui semble évident, sachant qu’un programme de fidélisation bien mené augmente les profits de 25 à 95%. Néanmoins, cette fidélisation ne peut suffire à elle seule à assurer le développement et la pérennité de son activité. En effet, chaque année, une entreprise perd en moyenne 10% de ses clients. Pour des raisons dites naturelles, comme le changement ou la cessation d’activité, ou simplement par effet de la concurrence.

Ainsi, sur le long terme, la fidélisation nécessite l’appui d’une campagne de prospection afin de maintenir l’équilibre de votre chiffre d’affaires.

La prospection commerciale est la démarche par laquelle vous pouvez alimenter votre pipeline commercial d’une façon régulière. Elle vous permet donc de faire face à l’érosion naturelle de votre base clients. Tout comme elle contribue à un développement régulier de vos activités. Au moyen de cette prospection, vous êtes également en mesure d’entretenir votre relation avec le marché et les potentiels clients, pour gagner des ventes dans un futur plus ou moins proche.

Les difficultés de la prospection commerciale

L’étude réalisée par Aberdeen Group montre que ⅔ des commerciaux n’arrivent pas à réaliser leurs objectifs annuels. Quelle en est la raison ? Pourquoi les entreprises ont tant de mal à conquérir de nouveaux clients ?

Pour dire vrai, la prospection commerciale est une tâche ardue. Elle demande d’abord du temps. En moyenne, un prospect a besoin de réaliser 5 à 7 contacts avec le vendeur pour prendre sa décision. Et pourtant, faute de temps ou de motivation, la plupart des commerciaux délaissent les pistes de vente identifiées après seulement un premier refus.

La difficulté à mettre en avant les bons arguments, ceux qui rendent l’offre pertinente aux yeux du prospect, se révèle également comme l’un des obstacles auxquels les commerciaux sont confrontés. La plupart sont capables de relater les points forts de leurs produits. Les prospects souhaitent cependant comprendre leur intérêt pour eux. Mettre les clients au centre de leurs préoccupations constitue donc un défi que les commerciaux vont devoir relever.

Dans le même temps, ils doivent trouver une technique appropriée pour les atteindre et positionner l’offre sur le marché. Ainsi, la prospection commerciale suppose un ensemble d’actions, à déployer de façon coordonnée pour parvenir à leur finalité qui est de conquérir de nouveaux clients.

Bien connaître ses cibles, le point de départ d’une prospection commerciale réussie

Quelle partie du marché souhaitez-vous viser ? À quel type de clients votre offre répond-elle ? Des questions qu’il faut se poser avant même de planifier ses actions commerciales. En effet, afin de bâtir une stratégie performante, vous avez besoin de savoir à qui vous allez vous adresser.

Pour avoir une meilleure appréhension de ses cibles, une technique bien connue consiste à élaborer des buyer personas. Il s’agit d’une représentation fictive, mais précise du client idéal. Il est alors question de le présenter d’une façon détaillée, avec ses différentes informations caractéristiques telles que l’âge, le revenu, les objectifs et les centres d’intérêt. En BtoB, le profil se concentre plus sur l’affiliation du prospect à l’entreprise cible, ses fonctions et ses responsabilités, son pouvoir décisionnel et le processus d’achat de l’entreprise qu’il doit suivre.

L’idée est ainsi de se doter de suffisamment d’informations sur la cible pour pouvoir affiner sa stratégie commerciale. Sachant qu’une communication personnalisée a plus d’impact sur les prospects.

Grâce à ce persona, vous pouvez également vous construire un fichier de prospection pertinent. Les cibles sélectionnées pour constituer la base de données prospects seront alors celles qui répondent à un ensemble de critères bien définis. Vous pouvez ainsi focaliser vos actions sur les prospects qui disposent d’un réel intérêt.

Miser sur la prospection digitale pour dénicher de nouveaux marchés

La prospection digitale regroupe les techniques qui s’appuient sur l’utilisation des canaux du Web, sites Web, réseaux sociaux ou email. Il s’agit donc des pratiques telles que le blogging, l’email marketing, le social selling, le reciblage marketing ou la publicité digitale.

La prospection digitale est une technique incontournable dans un contexte où 67% du parcours d’achat se fait désormais via les canaux digitaux. En effet, 62% des clients utilisent Internet pour trouver une solution à leurs besoins, 55% vont sur les réseaux sociaux pour chercher des informations sur les marques. Vous positionner sur ces canaux digitaux équivaut donc à vous donner une chance de conquérir ces parts de marché.

Afin de faire le bon choix du canal, vous pouvez vous appuyer sur le profil client dressé en amont. Il vous permet de déterminer sur quel canal vous pouvez atteindre vos prospects, en fonction de leurs habitudes d’achat.

Appuyer la prospection digitale par une prospection téléphonique

Depuis plusieurs années, le cold calling constitue la bête noire des commerciaux. Certaines entreprises vont jusqu’à remettre en question son efficacité et sa rentabilité. Associée à la prospection digitale cependant, la prospection téléphonique est une source d’opportunités qualifiées.

Par-delà la quantité, la prospection commerciale vise avant tout la génération de leads qualifiés. La question est donc de savoir comment pousser un contact commercial à avancer et se convertir. La prospection téléphonique dispose, dans ce cas, d’un potentiel indéniable. L’idée est de s’en servir pour mener des échanges directs et personnalisés avec les prospects. Des échanges qui contribuent alors à augmenter leur intérêt pour l’offre. Ils permettent également de mieux comprendre leurs problématiques et de proposer la solution la mieux adaptée.

Avec l’aide de la prospection téléphonique, il est par ailleurs possible de contacter les prospects au bon moment, à des moments clés de leur parcours d’achat notamment. Après avoir visualisé un contenu par exemple ou après le téléchargement d’un contenu premium. Les actions qu’ils ont réalisées permettent alors d’identifier leurs centres d’intérêt et leurs problématiques. Il convient ensuite d’orienter les échanges téléphoniques vers leurs points de douleur.

Opter pour une démarche multicanal afin d’augmenter sa productivité

Bon nombre d’entreprises se posent encore la question des canaux à mobiliser pour une campagne de prospection commerciale efficace. Il n’est cependant plus question de faire des choix. Pour parvenir à des résultats satisfaisants, la prospection doit désormais être multicanal. La raison en est que les clients ont eux-mêmes changé de comportement d’achat. Ils mobilisent aujourd’hui jusqu’à cinq canaux pour s’informer et finaliser leur acte d’achat. Déployer plusieurs canaux augmente donc les chances d’atteindre les cibles. Cette démarche multicanal est utile afin de les suivre dans leur parcours d’achat.

Dans cette campagne de prospection multicanal, les canaux sont conçus pour se compléter. Le plan d’action sera donc à définir suivant les habitudes d’achat des cibles. Mettre en avant les liens des contenus sur les réseaux sociaux par exemple, pour rediriger les utilisateurs vers un site Web. Le principe est de concevoir un ensemble d’actions qui permettent alors d’attirer le prospect et de parvenir à sa conversion en leads.

Externaliser sa prospection commerciale : bonne ou mauvaise idée ?

Le temps est un des facteurs qui influent sur la réussite d’une prospection commerciale. Il faut en effet du temps pour développer une relation avec les prospects et gagner leur confiance. De même, il faut prendre le temps de les observer et de les écouter, d’analyser et de comprendre leurs besoins.

L’externalisation constitue dans ce cas une solution appropriée. Elle vous permet alors de vous appuyer sur une équipe qui peut se concentrer entièrement sur les actions de prospection. Leur savoir-faire et leurs expériences seront également d’une aide précieuse.

De cette manière, vos commerciaux sont assurés de recevoir des leads qualifiés, sur lesquels ils pourront travailler en vue de gagner des ventes. Libérés des tâches chronophages, ils pourront également se focaliser sur leur tâche principale qui est de vendre.

En ce qui concerne les moyens technologiques, externaliser reste une décision avantageuse. Les prestataires possèdent effectivement les technologies appropriées pour réaliser les actions marketing que requiert la campagne. Ce qui évite également à l’entreprise d’investir dans l’installation de nouvelles structures.

La question des moyens financiers est également à prendre en compte. En ce sens, force est de constater que l’externalisation aide l’entreprise à maîtriser son budget. Elle propose des tarifs connus à l’avance et un service flexible selon ses moyens et ses besoins. Vous êtes seul à décider de la durée du contrat et du type de prestation à fournir.

Toutefois, pour mener à bien ce projet d’externalisation, vous devez déterminer vos attentes d’une façon précise. La rédaction d’un cahier des charges, qui définit alors les besoins et la prestation attendue est donc indispensable.

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