Prospection commerciale PME : quelles techniques utiliser ?
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Prospection commerciale PME : quelles techniques utiliser ?

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La transformation numérique a profondément bouleversé l’environnement des entreprises. Et face aux changements des comportements des consommateurs, celles-ci sont contraintes de revoir leurs pratiques et leurs stratégies. Pour les PME, ces changements représentent de véritables défis. Et pourtant, il va falloir trouver un moyen de s’y adapter rapidement étant donné que la survie de l’entreprise est en jeu. Comment les PME peuvent-elles donc accélérer leur croissance dans un tel contexte ? Quelles sont les meilleures techniques à adopter pour optimiser la prospection commerciale PME ?

Les enjeux de la prospection commerciale PME

La prospection commerciale comporte un enjeu vital pour une entreprise. C’est effectivement grâce à cette démarche qu’elle peut soutenir sa croissance, de façon continue et durable. Elle consiste à alimenter le pipeline commercial pour permettre ensuite le développement du chiffre d’affaires.

La prospection est aussi utile que les politiques de fidélisation client. Elle aide l’entreprise à faire face à l’érosion naturelle de son portefeuille clients. En effet, chaque année, celle-ci perd en moyenne 10% de ses clients, pour des raisons dites naturelles. Une cessation d’activité, une fusion ou une délocalisation, le changement de direction sont autant de situations qui se trouvent à l’origine d’une fin de collaboration avec un client. Prospecter régulièrement permet donc de consolider la croissance de l’entreprise, en dépit de ces pertes.

La prospection constitue par ailleurs un moyen d’entretenir la relation commerciale avec les clients existants. Elle consiste alors à leur proposer régulièrement des offres qui pourront répondre à des besoins naissants. Un moyen également d’éviter qu’ils se tournent vers la concurrence.

Mais qu’il s’agisse de conquérir de nouveaux clients ou d’augmenter la valeur de la clientèle existante, la prospection commerciale PME est une démarche indispensable pour promouvoir ses offres et se faire connaître sur le marché. Ce qui est crucial pour toute entreprise dont la croissance dépend du chiffre d’affaires. Et face à tous ces enjeux, il faut dire que la prospection est une tâche qui mérite toute une attention.

L’importance de la prospection digitale pour les PME

Emailing, blogging, social selling, ce sont quelques-unes des techniques utilisées dans le cadre d’une prospection digitale. Celle-ci rassemble en effet toutes les pratiques qui s’appuient sur les canaux du Web. Mais quels en sont les bénéfices pour les PME ? Est-il impératif de les intégrer dans une stratégie de conquête client ?

Il va sans dire que pour acquérir un client, l’entreprise se doit d’être présente sur les canaux qu’il emprunte pour acheter. Mais à l’heure actuelle, le client réalise une bonne partie de son parcours d’achat à travers les canaux online. Les chiffres montrent d’ailleurs que 72% des clients vont sur Google pendant la phase de découverte de leur besoin. 70% y retournent au moins 2 ou 3 fois pendant la phase de considération, pour en savoir davantage sur des offres spécifiques avancées par les prestataires identifiés auparavant. Utiliser des techniques telles que le blogging augmente donc les chances de gagner des parts de marché.

La prospection digitale constitue un moyen à travers lequel une PME peut gagner en agilité. Elle est alors en mesure de se positionner sur les canaux de prédilection de ses cibles, d’élaborer une stratégie adaptée à leurs comportements d’achat, d’aligner ses pratiques à celles de ses prospects, suivant leur parcours d’achat. Dans ce sens, cette méthode présente de nombreuses opportunités pour les PME. Elle leur donne accès à un marché immense, bien que leurs ressources soient limitées. La prospection digitale permet ainsi de maximiser la rentabilité d’une campagne de prospection commerciale PME.

La prospection téléphonique et ses avantages pour les PME

Le téléphone représente un autre levier pour optimiser une prospection commerciale PME. Son point fort réside d’abord dans sa rapidité. Elle permet ainsi de saisir les opportunités de vente à temps. De même, grâce à cette technique, il est possible d’atteindre plusieurs prospects en un temps réduit. Elle contribue alors à démultiplier les gains de l’entreprise et rationaliser les coûts à la fois.

Le téléphone donne par ailleurs la possibilité de réaliser un contact direct avec le prospect. Il facilite donc les échanges avec celui-ci et favorise la compréhension des deux côtés. Cet échange direct permet de mieux présenter l’offre au prospect. Il aura directement les réponses à ses questions et ses doutes. De plus, il sera plus facile de comprendre sa position, à travers ses propos et ses réactions. À cet égard, la prospection téléphonique permet de mieux informer et de mieux convaincre le prospect avec des arguments percutants. Elle augmente donc les chances de conquérir des clients.

Externaliser la prospection, une solution alternative pour maîtriser son budget

Le grand challenge pour une PME est de pouvoir maîtriser le budget lié à la prospection. Mais avec les exigences imposées par le marché, il semble difficile d’y parvenir. La meilleure solution reste alors d’externaliser tout ou une partie de la campagne de prospection commerciale PME.

Cette externalisation donne aux PME la possibilité de rationaliser leur budget et assurer leur compétitivité en même temps. En effet, elle donne accès à un service sur mesure, qui peut s’adapter aux besoins et au budget de l’entreprise. Les coûts disparates générés par les divers investissements en interne laissent également place à un tarif unique, connu à l’avance. En effet, la gestion d’une campagne de prospection en interne amène l’entreprise à développer une structure dédiée à cette tâche et à recruter les talents nécessaires pour sa mise en œuvre. In fine, sous-traiter s’avère bien plus pratique, avec un service qui est à définir suivant la demande de l’entreprise.

Dans le cadre de cette externalisation, il faut alors confier la prospection commerciale PME à une agence capable de mener la campagne souhaitée. À une agence digitale, s’il est question de développer une stratégie digitale ou auprès d’un centre d’appel, s’il s’agit d’une campagne de prospection par téléphone. L’intérêt de cette démarche est de pouvoir confier la campagne à des professionnels et de bénéficier également d’un tarif attractif. L’entreprise peut donc s’assurer d’une meilleure rentabilité pour sa campagne.

Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à consulter notre article sur comment fonctionne un centre de contact client. Vous souhaitez être accompagnés dans vos démarches commerciales, marketing ou communication ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.

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