Préparer un entretien avec le marketing d’influence

Vous avez un rendez-vous, vous connaissez vos dossiers, vous vous sentez à l’aise ? Mais que connaissez-vous de votre interlocuteur en réalité ? Savez-vous comment susciter son intérêt ? Qu’est-ce qui va pouvoir vous rapprocher ? Sans réponses à ces questions, vous allez vraisemblablement vers une belle déconvenue et ne saurez sans doute pas pourquoi. Il faut donc préparer votre entretien, vous organiser avec rigueur et méthode, ce que permet le marketing d’influence.

Un équilibre à trouver entre l’interlocuteur et vous

Qui dit entretien dit intérêt à se rencontrer, d’où l’utilité de connaître votre interlocuteur ! C’est le cas de l’entrepreneur cherchant de nouveaux partenaires face au:

• sous-traitant voulant élargir l’éventail de ses donneurs d’ordre,
• commercial désirant agrandir son portefeuille de clients
• dirigeant cherchant de nouvelles opportunités de croissance,
• recruteur recherchant un nouveau collaborateur
• demandeur d’emploi souhaitant le devenir,
• manager souhaitant savoir si son chef d’équipe va rester ou non dans l’entreprise
• et de ce dernier désirant connaître ses perspectives de promotion

Point de déséquilibre entre les parties, d’autant qu’il suffit de pratiquer un peu d’analyse transactionnelle pour « égaliser » la relation si nécessaire[1].

Quel que soit l’objet de l’entretien, sa réussite relève de l’existence d’une bonne perception mutuelle se traduisant par une relation de confiance, la perspective d’un avenir commun ou l’envie de se revoir, cela souvent en moins d’une heure : il faut donc aller à l’essentiel. En se basant sur le fait que, pour les entretiens de recrutement et dans 33 % des cas un DRH a décidé dans les 3 premières minutes d’embaucher ou non vous passeriez à côté de l’essentiel. Le marketing d’influence vous prépare à créer cette relation de confiance et à viser juste.

Chercher des points communs entre l’interlocuteur et vous

Condition préalable pour espérer une suite, la confiance générée passe par l’existence d’intérêts communs, de signes de reconnaissance et de complémentarités qu’il s’agit d’identifier afin de viser une relation symbiotique. Pour y parvenir, il faut s’intéresser de près à son interlocuteur et se connaître soi-même.

Connaître l’autre, c’est avoir une vision de ses

• qualités,
• de ses défauts,
• de ses forces et de ses faiblesses,
• vision qu’il faut étendre à son environnement, à ce qui se dit sur lui et sur ses proches.

Cette cartographie fait appel à une démarche de knowledge development qui fait partie des techniques du marketing d’influence. De la comparaison des analyses il sera possible d’identifier des opportunités d’association, des caractéristiques susceptibles de vous rapprocher, des incompatibilités à transformer en mal commun à combattre, voire des risques si votre interlocuteur ne présente pas l’honorabilité souhaitée (due diligence). Il en émergera des messages prioritaires et l’identification de relais d’influence aussi crédibles qu’utiles pour porter vos messages.

Préparer l’entretien en lui-même

L’entretien est le moyen de mettre en évidence l’intérêt que l’autre a de s’intéresser à vous. Deux pratiques sont à mettre en œuvre simultanément :

• la conviction: convaincre un interlocuteur consiste à s’adresser à son intellect conscient pour donner envie et attirer ;
• la persuasion: persuader un interlocuteur, c’est s’adresser à son inconscient par des biais cognitifs de manière à rapprocher, à rassurer.

Au détour d’une phrase, vous chercherez  à évoquer par exemple une même passion commune vos références et succès passés. Vous l’amènerez à réviser son jugement, à l’améliorer s’il n’était pas bon, à le conforter s’il était déjà favorable. Vous aurez influencé sa prise de décision.

Mettez tous les atouts de votre côté pour cet entretien

Avant de décoller, un pilote de combat exécute des actions vitales selon une check-list qu’il connaît par cœur. Pour vous, dirigeant, c’est la même chose : avant de rencontrer un prospect dont vous voulez faire un client, un fournisseur à qui vous allez demander un effort sur son prix, un banquier à qui vous allez solliciter un prêt ou un élu auprès de qui vous allez réclamer un soutien, etc. vous devez agir au risque de subir, d’autant qu’en raison de la révolution digitale, votre entreprise doit occuper la scène numérique au risque que vos concurrents le fassent pour vous !

Abaisser les barrières de la méfiance ne crée pas forcément la confiance mais trouver un terrain d’entente avec celui dont on est sûr – voire lui ressembler – crée assurément des liens pouvant se matérialiser par un recrutement, la signature d’un contrat ou une adhésion au réseau. Jouer d’influence, c’est mettre tous les atouts de son côté pour renverser une perception négative, améliorer une perception neutre ou en créer une nouvelle qui réponde à nos vœux.

[1] Une problématique conflictuelle entre deux personnes doit être vue comme un mal commun à combattre plutôt qu’un obstacle à la communication.