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Prospection commerciale
Comment devenir commercial dans l’export ?

Comment devenir commercial dans l’export ?

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L’export représente un moyen d’améliorer son chiffre d’affaires et d’avoir une meilleure rentabilité. La prospection commerciale constitue cependant une étape déterminante pour le succès d’un tel projet. Méthodologie, compétences et savoir-faire sont requises pour devenir commercial dans l’export. Un seul leitmotiv, être efficace et générer des résultats satisfaisants.

Quelles opportunités un marché export peut-il offrir à l’entreprise ?

La prospection comporte un enjeu vital pour une entreprise. C’est effectivement par cette démarche qu’elle peut soutenir sa croissance et assurer la pérennité de ses activités. Mais que peut-on attendre d’une expansion internationale ?

Le développement à l’international constitue un moyen d’améliorer sa compétitivité. En effet, au fil du temps, le marché national peut saturer. La solution est alors de partir sur un marché export pour détenir des avantages concurrentiels. Le poids de la mondialisation contraint d’ailleurs les entreprises à se positionner à l’international.

L’expansion sur un marché export est également utile pour sécuriser la croissance de son entreprise. Elle permet alors de s’affranchir de la dépendance vis-à-vis du marché national pour élargir ses opportunités via un marché à plus grande échelle. En ce sens, cette internationalisation est un excellent moyen de faire face à une crise et de maintenir une croissance régulière même en de pareils cas.

L’internationalisation offre en outre la possibilité de diversifier son portefeuille client. L’entreprise peut ainsi conquérir une clientèle qui dispose d’un potentiel plus important.

Sans oublier que l’internationalisation est source d’innovation. À travers la conquête d’un marché export, l’entreprise va à la rencontre de clients aux habitudes et exigences différentes. Ce qui l’amène à concevoir de nouvelles méthodes et stratégies. Les innovations qu’elle entreprend de mettre en place peuvent elles-mêmes contribuer à son développement. A cet égard, pour devenir commercial dans l’export, il faut être apte à innover et adapter sa stratégie.

Être capable de comprendre le marché local, le premier défi à relever pour devenir commercial dans l’export

Lorsqu’elle envisage l’internationalisation, une entreprise doit se poser la question des moyens investis. Ces mêmes moyens qui lui permettront de faire face à la concurrence locale. Les entreprises locales peuvent effectivement bénéficier d’une meilleure connaissance du marché. Elles représentent ainsi des concurrentes de taille. C’est pourquoi, pour devenir commercial dans l’export, il faut avoir la même appréhension qu’elles du marché local.

Bien évidemment, la conquête d’un nouveau marché part d’une étude de type business plan et benchmark. Elle fournit alors les premières informations sur les :

  • besoins et attentes des consommateurs,
  • exigences du marché,
  • potentiels que l’entreprise peut exploiter
  • ressources nécessaires à cet effet.

La force du commercial réside donc dans sa capacité à analyser et à faire parler les données collectées.

Une analyse pertinente de ces données lui permet alors d’aiguiser sa stratégie pour mieux se positionner sur le marché. Il faut en effet une connaissance suffisante de la clientèle pour pouvoir moduler l’offre suivant ses besoins.

Le choix des techniques, une étape cruciale pour la prospection commerciale à l’international

Pour devenir commercial dans l’export, il est important de maîtriser les techniques avec lesquelles positionner l’entreprise à l’international et attirer la clientèle. Mais lesquelles faut-il adopter dans ce cas ?

Le développement du numérique est certainement une opportunité qui s’offre à l’entreprise. Grâce à lui, elle peut facilement assurer une communication internationale. Elle peut par exemple atteindre une plus large audience au moyen d’un site Web. À condition, bien évidemment, d’adapter les contenus suivant les localités cibles. Néanmoins, le digital élargit les possibilités pour donner aux TPE et aux PME comme aux grandes entreprises les moyens d’assurer une visibilité sur un marché international.

Des techniques plus classiques telles que la prospection téléphonique peut également servir pour le lancement de sa marque. Elle offre d’ailleurs la possibilité d’échanger directement avec le prospect et d’en savoir plus sur lui. La prospection par téléphone peut également renforcer les stratégies digitales. Il s’agit dans ce cas de rappeler les contacts identifiés sur Internet.

L’étude menée en amont et l’analyse des comportements des acheteurs vont certainement aider à trancher entre les techniques existantes, pour les choisir de manière stratégique.

Travailler avec les bons outils pour mener à bien une prospection à l’export

Avoir une stratégie performante est une bonne chose. Néanmoins, devenir commercial dans l’export ne relève pas uniquement de cet aspect. Pour être efficace dans ce projet qu’est l’export, il faut également une bonne organisation et une gestion optimale des ressources qu’on a en main. C’est pourquoi il est crucial de disposer de bons outils de gestion.

On peut y inclure le CRM, une solution de gestion qui reste incontournable dans un projet export. Il est notamment utile pour optimiser les interactions avec les clients. Il donne alors accès à une base de données unique, qui permet de suivre les activités des prospects/clients et de gérer les informations sur eux.

Le CRM fournit une vision macro du marché, avec les informations sur la clientèle, sur ses besoins et ses habitudes d’achat, enrichies au fil des études et des interactions avec elle. Et par là même, il améliore l’efficacité des forces de ventes, qui peuvent alors ajuster leur plan d’action.

La difficulté de la prospection à l’export réside en effet dans la manière d’adapter sa proposition et son offre aux spécificités locales, culturelles notamment. Pour devenir commercial dans l’export, il faut déjà comprendre l’enjeu de cette adaptation, et l’importance que revêt chaque information sur les clients. Le CRM est une solution pour optimiser le traitement de ces données et gérer efficacement les opportunités existantes.

Construire une identité forte à l’international

Le déploiement d’une stratégie à l’international amène à exporter également l’image de marque, qui n’est pas moins essentielle pour gagner des parts de marché. Outre l’identité et l’aspect produit, sa qualité et son prix, l’image de marque se construit à travers la communication et les interactions avec les clients. Soigner la relation client est ainsi capital. Cela implique de mettre en avant une expérience qualifiée.

Dès lors, tous les intervenants dans le cadre de cette prospection ont un rôle majeur à jouer, celui d’entretenir la relation client, et donc l’image de marque. Il est alors nécessaire d’optimiser chacune des interactions avec les clients, pour en faire une occasion de prouver sa crédibilité.

Toutefois, si développer une stratégie de gestion de l’expérience client paraît simple, la question de son application au niveau local va encore une fois se poser. De même, si l’identité de l’entreprise doit rester la même, les stratégies de commerciales et marketing doivent se conformer aux caractéristiques du marché cible. Trouver une manière de rallier global et local constitue donc la problématique à résoudre pour qui veut devenir commercial dans l’export.

Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à consulter notre article sur comment faire de la prospection en export.  Vous souhaitez être accompagnés dans vos démarches commerciales, marketing ou communication ? Nous vous invitons à contacter nos équipes.

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