Détection d’opportunités BtoB : quelles méthodes utiliser ?
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Détection d’opportunités BtoB : quelles méthodes utiliser ?

Détection d’opportunités BtoB : quelles méthodes utiliser ?

 Acquisition client 30 Juil 2018
Détection d’opportunités BtoB : quelles méthodes utiliser ?
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Comment identifier les projets qualifiés ? La préoccupation de toutes les entreprises tourne autour de cette question lorsqu’elles se trouvent dans une situation où elles doivent conquérir de nouveaux marchés. Repérer et gagner les opportunités d’affaires est une tâche indispensable pour l’entreprise. En effet, la pérennité des activités de celle-ci dépend du développement de son chiffre d’affaires. Aussi, générer des pistes de ventes et gagner des parts de marché restent des préoccupations majeures au sein de l’entreprise. Avec les clients grands comptes, la démarche est encore plus complexe. Identifier les besoins et connaître les décideurs font partie des actions à prendre en compte pour la détection d’opportunités BtoB.

La prospection téléphonique et la détection d’opportunités BtoB

La prospection téléphonique fait partie des méthodes à travers lesquelles il est possible de détecter des opportunités d’affaires. L’objectif est soit de gagner un rendez-vous soit d’identifier les besoins des cibles.

Pourquoi choisir la prospection par téléphone ?

La prospection téléphonique reste une méthode efficace et rentable pour identifier des projets. Son avantage est qu’elle permet un contact direct avec les prospects. Ce contact va servir à établir une relation de confiance avec ceux-ci pour cerner leurs besoins réels et argumenter pour la réalisation de la vente, à court ou long terme. De plus, la prospection par téléphone représente un moyen rapide pour la détection de leads. Elle donne la possibilité de contacter un nombre important de prospects en un temps plus ou moins court.

Comment réussir sa détection de leads par téléphone ?

La réussite de la détection de projets par téléphone repose sur trois piliers :

  • Le fichier de prospection: disposer d’un fichier prospect mis à jour et qualifié est indispensable pour réussir une campagne de prospection par téléphone. La qualification de fichier permet de distinguer les prospects en fonction de leurs besoins et de leur position dans le cycle d’achat. Cette qualification facilite la communication et optimise la réussite de la campagne ;
  • L’argumentaire de prospection : élaborer au préalable un argumentaire téléphonique permet de se préparer pour être en mesure de donner les bons arguments. Cet argumentaire va également servir à anticiper les questions et les objections venant des interlocuteurs ;
  • Une équipe pour mener la campagne : la prospection par téléphone nécessite une équipe capable de maîtriser les techniques de communication et d’approche par téléphone. Pour cette raison, certaines entreprises choisissent d’externaliser la tâche afin de la confier à une équipe qui en a l’expérience et les compétences.

La détection de projets avec les canaux digitaux, comment ça marche ?

Avec l’essor du digital, détecter des opportunités d’affaires via des canaux digitaux est devenu possible. L’idée est de proposer des contenus de qualité pour les personnes en quête d’informations ou de solutions concrètes. Une fois ces informations prises il est possible ensuite de les convertir en leads et en clients.

Pourquoi choisir la détection d’opportunités BtoB en ligne ?

Internet est devenu le canal privilégié des clients pour trouver des solutions adaptées à leurs besoins. Ainsi, au lieu de se déplacer pour se renseigner et trouver des entreprises qui peuvent leur offrir ces solutions, ils se limitent à la recherche sur Internet. Aussi, une présence sur le Web permet à l’entreprise de collecter toutes les opportunités d’affaires qui s’y trouvent.

Comment réaliser une détection d’opportunités BtoB via les canaux digitaux ?

En général, l’idée est de proposer aux internautes des contenus à forte valeur ajoutée relatifs d’une part, aux besoins de ceux-ci, et d’autre part, aux activités de l’entreprise. Ces contenus servent à attirer ces internautes et les inciter à s’intéresser aux produits/services de l’entreprise.

Pour identifier les opportunités d’affaires, il suffit de suivre les comportements des visiteurs sur votre site Web. Vous pourrez ainsi identifier leurs besoins et savoir à quel stade du cycle d’achat ils se trouvent. Mettre un formulaire à remplir sur le site est également un moyen pour détecter les opportunités d’affaires existantes.

Pour conclure, la détection d’opportunités BtoB peut être réalisée de différentes manières. Pour assurer l’efficacité des démarches entreprises, il faut analyser les comportements et les besoins des clients. De cette manière, vous pouvez identifier les leads qualifiés et les attirer facilement en leur proposant des offres adaptées.

Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire l’article sur comment optimiser la génération de leads. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes.

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