Comment réaliser une prospection commerciale en bâtiment ?
Comme toute entreprise, celles qui évoluent dans le secteur du bâtiment doivent également se lancer dans la recherche de clients. Développer les activités commerciales le moyen pour assurer la survie et la croissance de l’entreprise. Trouver les bonnes techniques pour gagner des clients est une préoccupation pour celle-ci. Différents moyens existent pour mener une prospection commerciale en bâtiment. Mais le choix doit se faire en fonction des objectifs de l’entreprise et de l’accessibilité des cibles.
Mener une prospection téléphonique pour gagner des clients
La prospection commerciale en bâtiment consiste souvent à contacter des prospects en vue d’obtenir un rendez-vous avec eux. Pour ce faire, il est nécessaire d’avoir un fichier de prospection qui contient toutes les informations relatives aux prospects.
Le fichier de prospection peut être établi par l’entreprise. Dans ce cas, elle le constitue à partir de ses bases de données. Salons professionnels, formulaires Web, réseaux sociaux sont des moyens à travers lesquels elle peut collecter les données relatives aux prospects.
Dans d’autres cas, l’entreprise fait appel au service d’un prestataire qui se charge d’élaborer un fichier de prospection pour elle.
Mais établi en interne ou en externe, la fiabilité des données qui constituent le fichier prospect est importante pour mener à bien la prospection. C’est également pour cette raison qu’il faut réaliser une qualification de fichier.
Qualifier un fichier de prospection revient à trier les prospects idéals de la base de données globale.
Pour cela, il est nécessaire de définir quelques critères à partir desquels sélectionner les meilleures cibles. Pour une qualification de fichier BtoB, il est par exemple utile de partir des critères comme la taille de l’entreprise, sa localisation, son chiffre d’affaires, son effectif. La qualification de fichier permet d’avoir une prospection ciblée afin de ne contacter que les prospects susceptibles de s’intéresser aux offres.
La qualification de fichier est nécessaire afin d’avoir un fichier de prospection complet et mis à jour. Tout comme l’élaboration du fichier, il est également possible d’externaliser les tâches relatives à la qualification.
La prospection téléphonique a l’avantage de permettre un contact direct avec les prospects. C’est cela qui participe à sa rapidité et son efficacité. Il est tout de même important de se préparer à donner les bons arguments et à faire face aux objections venant des prospects. Elaborer un argumentaire de prospection est alors utile. Cet argumentaire contient le message à véhiculer afin de bien présenter l’entreprise et les offres et de fournir les bonnes informations aux prospects.
L’inbound marketing pour la prospection commerciale en bâtiment
La prépondérance du digital a fait naître de nouveaux comportements au niveau des clients. Depuis l’arrivée d’Internet, ces derniers se fient à la toile pour trouver une solution à leurs besoins. Aussi, l’inbound marketing est devenu un des moyens les plus efficaces pour attirer de nouveaux clients.
L’inbound marketing consiste à produire des contenus de qualité afin d’augmenter la visibilité de l’entreprise sur le web et attirer ainsi des clients. Son objectif est de faire venir les prospects vers soi au lieu d’aller vers eux.
L’intérêt de cette stratégie de marketing entrant est d’abord qu’une grande partie des clients se trouvent sur Internet.
Produire des contenus sur le Web est donc un moyen pour optimiser facilement et rapidement la visibilité de l’entreprise.
L’avantage de l’inbound marketing est aussi que les clients prennent du temps à s’informer avant de prendre une décision d’achat. Leur fournir les informations qu’ils recherchent constitue une solution pour éveiller leurs intérêts pour l’entreprise.
L’essor du digital a changé les manières de générer des leads. Contrairement aux techniques de prospection intrusives, la prospection digitale donne aux clients la possibilité d’être les décideurs. Ce sont eux qui font le premier pas vers les produits et l’entreprise qui les intéressent.
En somme, l’inbound marketing et la prospection téléphonique sont les solutions complémentaires pour trouver de nouveaux clients et optimiser les ventes. Il faut aussi noter que les deux techniques se complétent dans une campagne de prospection commerciale en bâtiment. Dans ce cas, l’inbound marketing est utilisé pour générer des leads et la prospection téléphonique pour gagner des rendez-vous auprès des prospects. Les meilleurs entreprises l’organisent autour d’un Lead Center.
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire l’article sur comment optimiser la génération de leads. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes.
