Social selling : pourquoi les commerciaux doivent s'y mettre ?
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Pourquoi les commerciaux doivent se mettre au social selling ?

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Google à travers sont études sur les usages et comportements web montre que 74% des internautes effectuent leurs recherches en ligne avant de prendre une décision d’achat. L’importance d’une stratégie digitale n’est donc plus à prouver. Dans cette optique, différentes techniques s’offrent aux commerciaux, dont le social selling. Avec le succès des réseaux sociaux auprès des consommateurs, les marques suivent cette tendance pour répondre aux usages des consommateurs. Néanmoins, à l’heure actuelle, se servir de ces plateformes semble un besoin et une urgence, plutôt qu’un choix. Dès lors, voyons ensemble comment les commerciaux peuvent utiliser les médias sociaux pour générer plus de leads.

Le social selling, quand les réseaux sociaux deviennent des outils du business

Le social selling renvoie aux démarches consistant à utiliser les réseaux sociaux pour développer ses ventes. Il ne se limite cependant pas à la création d’un compte professionnel sur les différents réseaux. Faire du social selling implique de mettre en place des stratégies bien définies en vue d’atteindre ses objectifs. Cela renvoie à un ensemble d’actions qui visent alors à gérer le parcours client.

Le social selling, une méthode privilégiée à l’ère du tout digital

Le digital a changé la façon de vendre d’une manière significative car il a impacté le comportement des acheteurs. Aujourd’hui, avec des informations facilement accessibles, un client peut mener son parcours d’achat seul. Pour cette raison, les démarches intrusives ont peu à peu perdu de leur crédibilité.

Face à de telles situations, il est un besoin d’adapter les stratégies commerciales aux nouvelles habitudes des consommateurs. Il faut, dans ce cas, mettre en avant les démarches qui permettent d’accompagner les clients dans leur parcours d’achat, sans y faire intrusion. D’où l’importance des techniques telles que le social selling, qui misent sur les échanges avec les clients.

L’idée est de se positionner comme conseiller afin d’orienter le client dans ses choix et ses décisions. Il s’agit également de privilégier les interactions personnalisées avec lui pour gagner sa confiance et favoriser son engagement envers la marque.

Développer plus facilement sa notoriété grâce aux réseaux sociaux

Les plateformes sociales ont été conçues pour faciliter la mise en relation des utilisateurs. Un avantage qui reste valable dans un contexte commercial. Elles donnent ainsi la possibilité d’étendre rapidement la visibilité de l’entreprise. Dès lors, les commerciaux peuvent tenir le rôle d’ambassadeurs pour la marque et participer à la construction d’un réseau comprenant les clients potentiels.

De plus, ils ont la possibilité d’interagir directement avec les interlocuteurs cibles. Ils peuvent ainsi mettre en avant une communication personnalisée avec eux afin de développer une relation de confiance.

Le social selling pour une prospection à dimension humaine

Les réseaux sociaux vous donnent également la possibilité de créer une relation de proximité avec vos clients. Le profil ainsi que les contenus publiés leur permettent d’en savoir davantage sur votre entreprise, sur vos activités, sur les valeurs que vous soutenez.

Ainsi, ces plateformes sociales incitent l’entreprise à se rendre plus accessible pour ses clients. Une situation qui ne semble pas leur déplaire. Dès lors, vous pouvez créer une communauté autour de votre marque, où les commerciaux se présentent comme  les leaders d’opinion. Leur mission sera d’éduquer cette communauté sur vos offres.

Les médias sociaux comme sources de data

Les réseaux sociaux sont d’une aide précieuse pour améliorer la connaissance clients. Les échanges et les interactions avec les clients vous donnent en effet une idée de ce qu’ils recherchent ou ce qu’ils attendent de vous.

De même, les informations mises en avant sur le profil vous renseignent davantage sur eux, leur secteur d’activité, leurs centres d’intérêt, l’entreprise à laquelle ils sont rattachés et le poste qu’ils occupent. Autant d’informations qui sont utiles pour orienter vos actions commerciales. Grâce à ces informations, vous pouvez déjà repérer les prospects potentiels.

Le profil, un de vos outils de vente sur les réseaux sociaux

Le profil représente le premier point de contact avec les clients. Ils vont effectivement commencer par consulter les informations du profil avant de se pencher sur les contenus. Il est ainsi important de le soigner de façon à mettre en avant une bonne image de marque. L’apparence générale ainsi que les informations renseignées méritent donc une attention particulière. Vous devez fournir suffisamment d’informations, les plus pertinentes, qui permettent aux utilisateurs de cerner vos activités et vos points forts.

Les commerciaux qui parlent au nom de votre entreprise se doivent également de mettre en avant ses valeurs. Ils doivent participer à mettre en avant votre image de marque.

Le contenu, un axe majeur à travailler

Réussir en social selling requiert également d’optimiser les contenus proposés de façon à susciter l’intérêt des clients. Vidéo de présentation, articles d’actualité, études de cas sont quelques-uns des contenus que vous pouvez mettre en avant. Ils doivent toutefois avoir un lien avec vos activités.

Il faut également savoir que plus ils sont accrocheurs, plus ils favorisent les interactions avec les abonnés, réactions, commentaires ou partages. Sachant que ces interactions augmentent en même temps la portée de vos contenus, et donc la visibilité de votre marque.

Bien choisir les réseaux sociaux pour optimiser son business

Le choix des réseaux sociaux est aussi important que les techniques adoptées elles-mêmes. Bien évidemment, l’objectif est de se positionner sur les plateformes où sont présents les clients cibles.

Dans cette optique, LinkedIn se présente comme une plateforme de choix pour faire du business. Dédié aux professionnels, il permet de partir à la rencontre de ceux qui travaillent dans votre secteur. Il convient ainsi pour développer un réseau, identifier des prospects et établir un premier contact avec eux.

Twitter vient également s’aligner à LinkedIn dans la liste des plateformes professionnelles. Il privilégie notamment le partage d’informations en temps réel. Raison pour laquelle il réunit bon nombre d’utilisateurs. Il vous permet ainsi de partager des contenus en vue d’attirer des potentiels clients.

Enfin, une plateforme qui connaît un franc-succès, Facebook. Avec plus de 2 milliards d’utilisateurs actifs, assurer une bonne présence sur cette plateforme est plus que nécessaire. Son avantage provient également des divers programmes qu’elle propose aux professionnels tels que les liens sponsorisés. Ce qui en fait un outil pratique pour mener une campagne de social selling.

L’objectif du social selling est avant tout de créer des contacts, que vous pouvez par la suite transformer en clients. Les plateformes sociales vous permettent ainsi de mettre en avant votre entreprise et d’entretenir un lien avec vos prospects. En raison du succès qu’elles connaissent auprès des utilisateurs, elles représentent un nouveau terrain pour la prospection. Cela suppose toutefois d’avoir en main la bonne stratégie.

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