Conseil et expertise adapté aux spécificités de votre entreprise
« Face à une demande limitée et à une offre devenue illimitée, les logiques de croissance se trouvent périmées et les comportements traditionnels dépassés. Alors il est temps de bien analyser votre situation pour mieux choisir votre évolution. »
Votre organisation commerciale adaptée
« Le modèle d’Organisation Commerciale adapté aux spécificités de votre entreprise. »
Comprendre la personnalité de votre Entreprise.
Les vérités d’ordre général n’ont qu’une valeur théorique tant qu’elles ne sont pas traduites par l’analyse concrète de votre réalité particulière.
C’est lorsque nous avons assimilé votre état d’esprit et vos ambitions, intégré votre mode de fonctionnement et partagé le quotidien de votre équipe de Ventes et de vos relations clients, que nous osons un premier conseil.
Une approche CRM et Lean Management
Dans un contexte économique difficile, beaucoup de fonctions de l’Entreprise ont évoluées : sauf la fonction commerciale, toutes fois deux tendance se dégagent :
- certains vous disent, à juste titre, qu’il faut mettre le client au centre de la fonction Ventes dans une attitude globale de « Costumer Relationship Management » : CRM, ou en français « Gestion de la Relation Clients »
- d’autres après avoir appliqué à d’autres fonctions de l’Entreprise, notamment les process techniques une approche « Lean management » ou en français « Chasse aux gaspis, souhaitent l’étendre à la fonction commerciale.
Notre conviction est qu’il y a urgence à adapter son organisation commerciale.
Proposer des outils de référence
« Conseiller » c’est bien ! Faut-il encore disposer d’outils de références pour éviter de refaire la monde chaque matin.
Nous disposons de trois outils !
La Modèle d’Organisation Commerciale
Notre « Modèle d’Organisation Commerciale » est le fil conducteur qui sert de fondations solides d’une stratégie d’évolution constructive :
- adaptation au traitement actuel des transactions commerciales : « trouver des affaires au juste coût et les concrétiser au juste prix ».
- définition des fonctions des métiers de Ventes : détermination des échelons hiérarchiques, répartition du travail et responsabilités des Vendeurs et des sédentaires.
- mesure des résultats commerciaux pour renforcer la productivité et supprimer les énergies gaspillées : un impératif économique : et éviter « La Gabegie Commerciale »
La Méthode de Ventes
Ensemble structuré de l’approche clients qui joue à la fois sur :
- les comportements commerciaux
- l’organisation du travail des Vendeurs terrain et sédentaires mais aussi de tous ceux, non commerciaux, qui sont impliqués dans les relations clients,
- les techniques de Ventes
Le Concept de management
La performance, comme la contre-performance, d’une équipe commerciale dépendent en grande partie de son management : il est temps de le faire évoluer pour le rendre partitif, anticipatif et pro actif.
Applications
La stratégie commerciale :
- Mesure de l’efficacité de la Force de Ventes : analyse des frais commerciaux par rapport à la présence commerciale
- Optimisation de l’efficacité de la communication écrite (devis, courriers commerciaux)
- Etude de marchés et enquêtes d’(in)satisfactions clients
- Stratégies de développement.
La structure des Forces de Ventes :
- Audit des Forces de Ventes
- Définition et répartition des fonctions entre sédentaires et terrains
- Intégration de la télévente
- Mode et niveau de rémunération des Vendeurs sédentaires et terrains
L’organisation des Vendeurs :
- Définition des « profils » Vendeurs
- Recrutement des métiers de la Vente,
- Construction d’aides aux Ventes (argumentaires d’Achats)
- Mise en place du suivi rigoureux des affaires pour éviter les « fuites commerciales ».
