Comment convaincre un client par téléphone ?

La prospection client par téléphone est souvent considérée comme un moment stressant surtout au début. Les premiers instants d’une conversation téléphoniques sont décisifs, d’autant plus si c’est votre premier appel avec ce nouveau prospect.

La première étape consiste déjà à le convaincre de poursuivre l’appel. Pour cela, vous devez réussir à susciter un intérêt chez votre interlocuteur avant de finaliser une vente. Voyons ensemble comment convaincre votre client et débaucher un rendez-vous ou un deuxième appel.

Préparez-vous avant d’appeler votre interlocuteur pour convaincre votre client

Nous sommes d’autant plus à l’aise et confiant que nous sommes préparés. La préparation repose sur 3 points fondamentaux : être dans de bonnes dispositions, avoir un bon mental et connaître son sujet.

Avant de commencer toute prospection par téléphone, vous devez vous mettre dans de bonnes conditions. Cela implique que vous soyez dans un environnement calme. Si vous êtes au bureau, trouvez une petite salle isolée et fermez la porte. D’une part, vous aurez l’esprit reposé de savoir que vous ne serez pas interrompu ou déconcentré par le bruit. D’autre part, vous paraîtrez plus professionnel : cela peut importuner votre interlocuteur d’avoir du bruit autour de vous. Installez-vous correctement, le dos bien droit devant votre ordinateur, vos carnets, votre agenda.

Une prise de confiance

En outre, il est primordial que vous soyez confiant, que ce soit en vous mais également dans le produit et service que vous allez tenter de vendre. Il faut ainsi que vous soyez convaincu que le produit / service que vous vendez aura réellement de l’intérêt pour votre interlocuteur sans quoi votre discours ne sera pas percutant et convaincant.

Adoptez une attitude positive. Remémorez-vous les dernières ventes par téléphone qui se sont bien déroulées, où vous avez su trouver les bons mots pour convaincre votre client, où ce dernier a été satisfait et vous a remercié. Prenez une position de « leader » pour prendre confiance : tendez les bras en l’air comme si vous veniez de gagner le tour de France. Puis focalisez-vous sur votre respiration abdominale en faisant de grandes inspirations et expirations pendant 1 minute. Cela vous apaisera et vous permettra de vous concentrer sur votre objectif de vente.

La question de l’organisation

Enfin, l’organisation est une clé majeure de votre prospection téléphonique. Cela signifie que vous devez avoir préparé votre entretien téléphonique au préalable : connaître son interlocuteur, l’entreprise, ses attentes, ce que votre produit / service pourrait leur apporter, ce que vous allez évoquer durant cet appel pour convaincre votre client. Vous devez donc déjà bien connaître votre produit / service, sans quoi vous risquez de montrer des signes d’hésitation, ou pire, de ne pas pouvoir répondre aux questions de votre client. Aillez donc à portée de main vos différents supports de vente.

Attention, connaître son discours ne signifie par le répéter par cœur avec un ton monotone. Il faut que votre interlocuteur sente votre conviction, que vous croyez vraiment que le produit / service que vous lui proposez lui sera profitable, et donc qu’il ait l’impression que votre discours est unique et bienveillant.  Exprimez-vous donc avec clarté (dans la voix mais aussi dans les mots) et assurance (présent de l’indicatif).

Soignez votre accroche

Les premières minutes de votre prospection téléphonique seront déterminantes sur la suite de votre appel et, in fine, sur votre vente. Il faut donc parfaire votre accroche, ce qui implique une bonne préparation de votre client en amont pour comprendre son potentiel intérêt par rapport à ce que vous proposez.

Votre accroche sera d’autant plus réussie si vous :

• Précisez les motifs de votre appel (pourquoi vous appelez cette entreprise ?) ;
• Avez des recommandations et que celles-ci émanent d’une personne connue par votre client (qui dans votre cercle proche ou dans vos clients vous ont recommandé telle entreprise ?) ;
• Trouvez un point commun suffisamment intéressant avec votre interlocuteur.

En respectant ces points, vous partez dans de meilleures conditions !

Soyez à l’écoute de votre client

Convaincre un client implique que vous connaissiez les attentes de celui-ci pour lui répondre avec les arguments les plus percutants. Pour cela, vous devez être bien à l’écoute. Prendre des notes durant votre appel peut donc être judicieux. Vous aurez sûrement à traiter les objections de votre interlocuteur. Acceptez-les, c’est une preuve d’intérêt : votre client cherche à savoir si ce que vous lui proposez lui est intéressant. Une personne qui acquiesce à tout ce que vous dites ne sera pas forcément celle qui signera un contrat avec vous à la fin. Vous devrez donc rebondir sur les objections de votre client et préciser votre produit ou un lui répondre avec argument qui le convaincra.

En appliquant ces conseils, vous multipliez vos chances de convertir votre prospection en vente !

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